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揭秘家裝、家裝O2O與互聯網裝修的10個謬論

家裝O2O

“互聯網+裝修”才上路,長路漫漫其修遠兮,那些為改變傳統裝修弊端而努力的人士還須努力,因為多數人還并沒有真正了解互聯網裝修是什么,能改變什么,能帶來什么。

1、“傳統家裝是實體公司,人跑不了”

一聽這話我只能“呵呵”,傳統裝修公司的獲客成本在35%以上,在產業鏈條上充當了一個“吸血鬼”的中介角色——對設計、施工和材料都缺乏有效整合能力,只能是打低價吸引用戶,各種廣告投放終端攔截高成本獲取用戶信息,銷售型設計師搞定用戶,推薦回扣高的材料,施工分包工長,增漏項不斷,至少90天的施工周期麻煩不斷,無體驗可言,不干架就不錯了。

這里面,低價攬客,后期增項,用戶不爽;銷售型設計師為買材料而銷售,嘴上抹油,用戶怎辨好壞;施工分包,增漏項成為工長利潤來源;材料商銷售成本高,只能跪舔,毫無面子可言。所以說,傳統裝修公司讓產業鏈上每個鏈條都在病態運作,一個中介做到如此地步,我也是醉了。風聲一緊,資金鏈一斷,跑路,跑路,用戶在咆哮!

2、“家裝行業競爭很激烈,市場化程度高”  

這個行業看似競爭很激烈,線上燒錢,線下掃樓,還有一群姑娘站街掃碼……其實都是表象,還沒有充分競爭,行業效率太低。試問,哪個充分競爭的行業用戶體驗如此之差?被坑被騙,白花不少冤枉錢,還可能當孫子;很不透明,毛利太高,但利潤很低,銷售及運營成本高得離譜;施工、供應鏈下單及材料配送的溝通成本太高等等。一旦行業效率提升了,市場化程度更高,勢必市場復制的成本低!

3、“互聯網裝修就是個概念,是二道販子,跟傳統裝修沒啥區別”

先說說區別,主要是三點:一是獲取用戶的方式和成本差異,二是材料和施工的去中介化,三是是否充分利用互聯網思維和方式改造裝修,并重視用戶體驗。這個就不展開說了,那些喊著“偽概念”的人可以看我之前的文章。

另外,互聯網家裝公司跟傳統家裝公司一樣也是中介嗎?如果以資源整合來看,互聯網家裝公司看似是中介,其實不是的:

1)要對所有參與者的結果負責。公司對設計有掌控,對施工有標準和嚴格的工程管控和監理制度,以及材料的F2C,每一個參與者,互聯網裝修都需要對其結果負責并追溯,最終向用戶負責。

2)對參與者是自有或可以掌控。從所有制來看,設計師是公司的員工,即使外聘的高級設計師做圖,對交付的設計圖有版權;施工有固定合作施工隊,并嚴格管控,主要是利益分配合理并有單源保證收益;再有材料,F2C可以實現家裝公司和廠家共有品牌,就看整合力和出單量了。

從互聯網裝修對傳統家裝行業的改變來看,起了推動作用。先改變了交易規則,讓信息更透明,裝修貓膩無處躲藏;以及營銷成本低了,雖然口碑很難,但最終會改變行業的走向;還有不用去工地,通過技術手段實現信息化,降低了管理運營成本。

4、“互聯網裝修風口來了,順風而為,風投帶我飛”

這是我聽到的最糊弄人的一句話。分兩類來看,平臺模式和垂直模式,平臺模式風口已過,如建材家具交易類、裝修信息撮合類平臺,后進入的機會很少,得從一個點切入,如極客美家聚合設計師、三空間借助MARS(工長口碑發展系統)找工長、優裝美家上線發布裝修管家、金色家園網創新家庭生活消費O2O切入家裝等做整合平臺。

而對垂直類的家裝公司來說,年底到明年年初會有一些死掉或轉型,如變得更輕一些,估計到明年年底風口也來不了,太重了,飛不起來!若能來,前提也是行業效率的提升到了一個爆發點,如施工標準化推行、工人產業化大幅提升、供應鏈標準化可復制等行業基礎建設有起色。否則,所謂的互聯網裝修垂直公司之風口可能永遠也來不了!

做垂直的互聯網裝修模式更重,全面切入在施工標準化、城市復制、供應鏈管理、個性化需求還沒徹底解決出現的一系列問題,且各項數據也沒拉到極限,給風投感覺還沒形成核心的競爭力。總之就是太重了,他們看不懂,投也是等到死一批再看剩下的。

就看誰能撐到明年下半年甚至到年底,摸得再清楚些,真實數據能初步形成O2O閉環。現在最主要的是活到明年下半年,耐住煎熬,可能時間還會更長,還得好好活兒,做產品,練施工,搞運營,強管控,先讓自己強大起來,管他風口啥時候來。

雖然做垂直的互聯網裝修很苦,很煎熬,但對行業發展推動是最大的,對產業鏈的改造也是涉及面最廣的,對用戶需求的解決可能是最全面的,也是未來家裝市場會誕生銷售額最大家裝公司的孵化地。

5、“硬裝是需要設計的,專業設計師為我服務”

其實,硬裝的個性化本身是不存在的,真正所謂的個性化只會在大面積的房子中出現,比如超過180平的房子,國內大多數人是沒有接受過專業美學培養的,對軟裝個性化是以自己的想象隨意搭配。搭出來,丑陋不堪,多花錢,又不省心,何苦呢!

而用戶不知道的是傳統裝修的個性化設計只是形式和概念,甚至是為預留增漏項服務,增加利潤。而大多數設計師其實是“銷售型設計師”或材料導購員,為你服務,讓你簽單,多賺錢才是目的。想起最近某互聯網家裝北京分公司的市場經理說,他碰到一個客戶在王府井買了一套150平米的房子,傳統家裝公司的人見了流口水,客戶提心吊膽就怕被騙!

另外,硬裝個性化可以用二八開來理解,硬裝的標準化可以做到80%,而剩下的20%如電視背景墻、吊頂等可以通過多套可搭配的方案解決。總體來說,還是硬裝標準化+軟裝個性化滿足用戶需求。

6、“互聯網裝修就是套餐模式,就是打價格戰”

一直以來,互聯網家裝公司打出的多是套餐,潛意識認為這就是互聯網裝修。今年3月份我給互聯網裝修下過一個定義,互聯網裝修模式是借助互聯網思維和互聯網工具改造傳統裝修,去中介化、去渠道化、標準化及信息化(以后的個性化),優化并重新梳理整合裝修鏈條,改變傳統裝修的用戶體驗,讓裝修變得簡單、透明、所見即所得及高性價比。

說的更直白些就是對行業效率提升和進化有積極的推動力,真正能提升裝修體驗的模式才是互聯網裝修,而不是套餐模式。

而現在的硬裝套餐可以看成是“敲門磚”:

一是市場教育,整包占2成,接受你的包的不到5%,但這部分用戶算是互聯網重度感染者,更容易被教育,教育成本低。

第二,硬裝套餐切入的用戶份額很小,能滿足所有用戶需求才是互聯網裝修要干的事情,怎么滿足所有用戶需求呢?豐富的個性化,勢必要延伸產品。

第三,材料和價格標準化,或選擇有限化會降低市場運營、后端支撐的壓力,相對可以跑得更快一些。

另外“價格戰”的提法有問題,蘑菇裝修599、有住百變加699、紫薯家裝618等互聯網裝修產品都有毛利的,毛利也在10%以上,至于是不是虧損,那要看運營的各類成本,加上城市開拓等,分攤的成本會更大。你做50單持平,我可能得到100單才有凈利,產品本身是不虧損的,只是根據自己的運營、供應鏈及工程管控的能力圈定了合適的毛利率。

還有互聯網裝修模式降低了獲客和管理運營成本,規范化施工提高人效,剔除了傳統裝修的中間材料商(有些是部分實現F2C),去中介化、透明后,價格自然低了。

7、“從細分市場切入家裝,滿足用戶需求太少了”

平臺模式容易作死的一個主要原因就是貪大求全,急不得。一開始從細分市場切入,做小而美的產品,服務好一部分人。為什么這么說呢?

首先資源是有限的,垂直市場本身要做透,況且家裝這么重,不可能用有限的資源燒一池水,先燒開一鍋水再說。比如微裝網定位“不用搬家的裝修”,做后裝修市場的個性定制微裝服務,在一線城市的裝修市場二手房就占78%,前景很可觀。

其次用戶的裝修痛點太多,你只能集中先解決一個最核心的。比如整包,最顯著的特點就是簡單、方便和放心。

再次,細分市場的教育成本更低,互聯網裝修模式本身就是一個新的,用戶認知需要一個過程。

最后,你要跑得快,就得省時間,就得切入細分市場。

8、“裝修用戶是需要全程參與和過程體驗的”

這里要分清楚真實需求和偽需求,千萬別將偽需求看成是真實需求。就好像女孩兒說找對象不希望男友“色”,真成這樣,又得哭了,不是不能色,而是只能對她一個人“色”。

其實,用戶的裝修需求很簡單,就是想要一個完整的、高性價比的、所見即所得的、裝好且好看的家,而不是選材料,挑花色,跑工地,盯著工人干活,驗收節點拿著施工手冊挨個比對,這些不是真實需求,只是用戶不放心,不信任的真實體現而已!

所以說,互聯網裝修的全包模式是符合用戶需求的。以后軟裝包,要做的也是設計個性化,材料標準化,在有限的材料庫里,搭配用戶想要的一切風格和個性化。

9、“做F2C就是控制供應鏈價格要低,服務成本不考慮”

現在互聯網裝修在在施工標準化和產業化的基礎下,家裝O2O研究者穆峰認為會出現讓手藝人價值放大的標準化施工公司,材料標準化的F2C供應鏈公司以及個性化定制成本更低的個性化設計公司。

其中,供應鏈的掌控需要量的支撐,還要解決復制難的問題。現在就連主材做到這點都有困難,更別說軟裝了,得先讓材料標準化。

這里有個誤區,就是一味降低材料價格,而忽略了供應鏈的服務成本,看似這些和你無關,合作方都會納入成本評估體系,在銷量達不到要求的情況下,合作成雞肋,難以持續。

10、“我們要埋頭苦干,做好自己就夠了”

這個行業特點就是大行業、小公司,本來就小,再無格局,那真沒法玩了。互聯網裝修還有很多潛力沒發掘出來,市場和用戶都需要教育,這恰恰是需要同行們抱團形成合力一起發展。

另外傳統裝修根深蒂固,要被改造的勢力很強,這得打群架,不是決斗,也不是單挑,是“改造”與“被改造”;而用戶被耳濡目染也很受傷,需要共同去教育市場,用實際的產品和體驗告訴用戶,互聯網裝修是可信賴的。

正如蘑菇裝修創始人尚海洋所說“沒有誰能一家拿出多大的資金去試錯,去創新,如果大家抱團,至少會分攤整個行業創新的成本。”

怎么抱團?一是要相互溝通,增強了解,別悶頭做自己的一畝三分地;二是格局要大,這個市場你吃不完,我很反感攻擊同行,這要不得,該合作合作,要結盟結盟;三是政府和協會要推動施工標準產業化和產業工人培訓。

在行業內出現的跨界聯合,品牌公關、市場推廣、供應鏈等都出現了五花八門的合作,這些都是有益的嘗試。

“互聯網+裝修”才上路,長路漫漫其修遠兮,那些為改變傳統裝修弊端而努力的人士還須努力,因為多數人還并沒有真正了解互聯網裝修是什么,能改變什么,能帶來什么。

(來源:創業邦)

標簽: 家裝o2o
2015年10月09日 10:32:58

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